不管你喜欢与否，电商直播似乎已经成为一个毋庸置疑的行业新风口。前段时间，李佳琦现象成为横跨财经媒体和娱乐媒体的热点新闻。在“五小时销售过亿，身价上千万”的诱惑下，整个行业掀起了“再造李佳琦”风潮。男有李佳琦，女有薇娅，曾今只是普通导购、销售的他们，凭借直播带货改变了自己的命运，这在某种程度上为同龄人点燃了希望之光。长辈们常感慨，现在的年轻人越来越难了，不比他们当年，在改革红利、人口红利加持下，只要肯干遍地都有黄金可捡。但话又说回来，每个时代有每个时代的机遇。比如随移动互联网兴起的电商及电商直播，就成了年轻人扎堆创业、从业的行业，众多 90 后、95 后甚至 00 后从中找到了自己的致富之路。樊文青正是这个年轻群体中的一名佼佼者，这位 95 后浙江女孩大一开始创业做电商，大二便不再从家里拿生活费，大三赚到了自己人生中真正意义上的第一桶金。如今的樊文青是一家电商直播公司合伙人，毕业才两年半的她已经走过了近七年创业路。

淘宝电商起家

　　“买下 400 平米办公楼，租有 1000 平米直播基地，公司 50 多号员工，签约网红100多位，年销售额超6亿。”创业群体的年轻化是大趋势，但当樊文青说出这组数据时，我们还是被惊到了。这个年轻漂亮的 95 后女孩在说到自己的创业史和生意经时头头是道，言谈举止中有着与她年龄不相匹配的成熟和老练。要知道，在宏观经济不理想、裁员之风盛行的今年，许多和他差不多年纪的年轻人恐怕还在为工作焦虑吧。樊文青是衢州常山人，和大多数浙江人一样，父亲也是做生意的。“爸爸在常州卖警用装备，客户主要是政府机构、国企单位。”爱屋及乌的父母给她安排好的职业规划是考警校，当警察。她本已欣然接受，遗憾一个心理测试科目没考过，与“成为警花”失之交臂。最终，她进了杭州师范大学，在阿里商学院专攻国际电子商务专业。2013 年，刚进入大学的樊文青开启了创

业之路——做淘宝电商。“反正玩玩嘛，不然在学校里没什么事情干，太空了。”她说创业的动力之一是想早点经济独立，和父母要钱他们也会给，但总要先问一句“拿去干嘛”，末了还不忘嘱咐“不要乱花”。而如果是花自己赚的钱，就不会再受到约束。周边环境则是另一个主要因素。与其他学院不同，阿里商学院有着非常浓厚的创业氛围。樊文青的同班同学里也有不少人一进大学就创业，学长学姐们也在创业。她认识一位卖手机壳的学长，一天出货几万单。这种创业氛围也为樊文青做淘宝电商带来了极大便利，比如她可以直接从学长那里拿货，省去了寻找优质渠道的麻烦。樊文青的淘宝店以卖鞋服为主，男装、女装、男鞋、女鞋都有，她还记得卖的第一款产品是花花公子的男鞋。按照她的说法，那时候也没那么专注，某款货断货了，就换个品类继续卖，很多鞋服都卖过。“生意还不错，一天反正万把块钱销售额，已经超开心了，我基本上从大二开始没有问父母要过生活费。”

赚到第一桶金

　　2016 年，政府在江干区九堡街开启了一个大学生创业扶持项目——免费给大学生创业者提供 50 平米办公场地。已经大三的樊文青正在为办公场地的事情发愁，她在一个40 平米和一个 80 平米的办公室之间犹豫不决，前者等于免费但过于逼仄，后者宽敞但要付剩余 30 平米租金。父亲建议她如果真想做就选后者，她采纳了，从此终于在九堡有了容身之地。樊文青与一位同样做淘宝电商的学长合伙，想把事业做得更大一些。但这位学长此时已经毕业，有了生活压力，不得不边工作边创业。结果是很多事情只能由樊文青一个人来做，只有周末两人才有空一起出去跑供应链。这时内容电商已经兴起，她一边卖货一边做起了淘宝达人。在时间和精力都分配不过来的情况下，生意做得并不如他想要的那般好。“赚是赚的，不是特别多。”阿里时不时有电商大会举办，樊文青总是报名做志愿者，免费帮组织活动的领导们干一些杂活。倒不是闲着没事干，只是想通过这种方式获取到淘宝关于商家的最新动向。事实上那段时间的她忙到不行，手上有作业不写都要留出空来帮他们做 PPT。如她所愿，机会果然来了，她成了第一批被阿里带去做电商直播的商家，同期入驻的大概有30 家左右。但并没人来教怎么做，全靠他们自己摸索。电商直播需要的是人，确切地说是能够成为网红的人。成立 MCN 机构（孵化网红、服务网红和品牌商的电商直播运营公司），加入抢人大战成为行业玩家的普遍打法。为迅速抢人，樊文青做了让利，同行四六分成，她的公司三七分成。公司 2016年 8月份入驻，三个月就签了 200 多人。入驻机构少，分到的流量就多。樊文青形容那时候只要是个人上去直播，都能拿到很多流量。但一开始淘宝的电商直播平台并未完全搭建好，商业模式尚未成形，支付结算系统也暂不能用。以至于当公司孵化出第一个网红时，竟然不知道该如何进行变现。“我们跟商家说免费帮忙推，让寄个样品过来就行，被商家怀疑是骗子，我们说那一个链接收费 50 块，他们也不愿意。”她只好从自己淘宝店里给这位网红拿出 200 件同款背心让她直播送出去。意外的是，营销效果特别好，随着 200 件背心送完，店里的这款背心也在同一时间内全部卖光了。几个月后，淘宝电商直播系统全部搭建完善，商业变现模式也确定下来，樊文青的公司开始有了源源不断的收益。“第一个月一万，第二个月十万，第三个月三十万，那时候除去签约的直播人员，公司总的才五个人，人效比还是很高的。”也是在 2016 年，樊文青赚到了真正意义上的第一桶金。这笔钱大概八十万，不算太多，但对她来说意义非凡，要知道她那时候还没有大学毕业。她直言，是这笔钱给了她继续创业的勇气，也是这笔钱让她敢于放开手来招聘团队。

深耕电商直播

　　随着公司业务增多，规模扩大，原先的办公场地已经不够用了。2018 年，樊文青在杭州买了一栋 400 平米的办公楼，“把房租省掉了，买法拉利不如买房，房子还能升值。”她在办公楼附近租下一个 1500 平米的直播间，作为电商主播孵化基地，不方便在家里直播的网红也可以到直播间来播。据她透露，公司旗下目前签约主播有 100 多位，其中不乏演艺圈的演员、电视台的主持人，最“红”的一名主播有 1500 万粉丝。“不断有新鲜血液进来，垃圾血液出去，这是一个优胜劣汰的过程。”不同于刚起步时，现在樊文青的公司从网红孵化到商家合作都有一整套完善的流程，也有相对齐全的业务配合部门。在网红端，公司有星探部门，在品牌端，公司有招商部门。星探负责到市场上挖掘有潜力的主播签约。签进来以后，公司有专业的经纪人和他们沟通交流、商讨定位，比如有的人适合美妆，有的人又适合服装，而美妆和服装也分高中低档，这些都需要根据主播的个人形象、直播特色具体匹配。樊文青的一个签约特色是，没有底薪只有提成。她有着自己的考虑：“一是资金问题，那么多主播每个人都有底薪意味着更高的成本；二是主动性问题，有底薪容易养懒人，不排除有混底薪的人的签进来；再者有很多人本来就想当网红，我不能让他有来我这里拿工资做网红的心态。”她激励主播的策略是树立标杆，不停在朋友圈晒业绩好的主播，理由是：如果一群人都没做起来大家是不着急的，只要有一个人做起来其他人干劲立马就来了。招商部门则专门负责对接品牌端客户。据樊文青介绍，目前的合作模式有两种：一种是广告费模式，双方商定价格、时长，主播按要求给具体产品做直播；另一种是佣金模式，根据销售额的一定百分比拿提成。她说淘宝、天猫上的很多知名品牌商都是公司的合作方，比如国际上的香奈儿、雅诗兰黛，国内的三只松鼠、百草味。但公司越做越好时，她也有了挑选合作商家的资本。“我们对品牌商是有要求的，不是只要给钱什么都接，只有知名大牌或正规品牌才会成为我们的客户。”据她透露，公司 2018 年全年销售额为 3 个亿，而 2019 年截止 10 月份已经完成6 个亿。 前不久，拼多多副总裁贺苏君在朋友圈发布“寻找直播网红机构和拼多多合作”的消息，就在同一天，京东相关负责人宋久超也发朋友圈希望圈内人士可以向其推荐网红MCN。想要与淘宝直播瓜分网红带货市场的不只有京东、拼多多这样的头部电商平台，抖音、快手也在加快布局。另一边，根据网经社数据，从 2015 年到 2018 年，国内 MCN数 量 已 从 150 家 增 长 到 5000 家， 且 90%的头部红人都已被 MCN 纳入旗下。不出意外，2020年直播电商又将迎来新一轮爆发，市场竞争也将进入白热化。樊文青认为自己公司的竞争优势在于进入较早，根基深厚。她说公司的网红都是自己从零孵化的，这在无形中构建了护城河，毕竟网红主播才是开启这门生意的基础。她计划今年将签约主播扩充到 200 人，同时抓紧时间把抖音、快手团队做起来。“淘宝直播的日活只有一两千万，但抖音的日活有三个亿，等于说淘宝直播之外还有一块更大的蛋糕。”她不惧行业洗牌，更坚信公司能从激励的市场竞争中脱颖而出。