人物名片：李国升

杭州康澄生物科技有限公司总经理

杭州市常山商会副会长

作为两家日化公司的创始人兼总经理，常山人李国升身上有着浙商所具备的典型性格特征：商业嗅觉灵敏、思维活跃、精明务实、眼光向外。

 

从毕业那天起，他就持有一个观念：给别人打工是出不了头的，自己当老板才是目标。早在2000年，李国升就开始创业了。这20年里，他生产过游戏机木箱，干过蔬菜批发，开过饭店，现在生产和销售洗护清洁用品。乍一看，你会觉得他的创业轨迹毫无逻辑可寻，他也承认自己是“在一些不搭边的行业里跨来跨去”。深聊后才知道，原来在他这里，做什么行业不重要，喜不喜欢是否擅长也非必须，能赚钱、有出路、有前景才是第一位的。他乐意不断尝试，也有把握在这些行业的转换里游刃有余。

 

两家日化公司年销售额达到800到1000万，今年疫情期间更是一个月就赚够了以往一年的钱。比起前些年的小打小闹，日化是他生意做得最大的一次。但他直言这不是他想要的，他还有着更宏伟的计划。采访李国升越深入，那个锐意进取、有经商智慧、有责任感的浙商形象就愈清晰。

 

 

01

第四次创业

冬日的上午，天气阴冷，户外灰蒙蒙。杭州康澄生物科技有限公司的样品展示间内，却是充满着“暖意”的，里面摆满了包装色彩明丽的洗护消毒产品，红的、紫的、绿的、蓝的......带我们参观的老板很热情，看得出他心情不错，后来得知疫情期间他的公司一个月就完成了往常一年的销量。

 

 这是李国升第四次创业了。2012年的创业空档期，他闲不住，到杭州一家化妆品公司跑业务，给美容美发店销售美容美发及洗护用品。刚开始业绩一般，但产品质量确实好，加上他肯向前辈学习，为人真诚实在，做进去的客户基本还会回购，等到2014年，他已积累了相当体量的客户，业绩也做到公司前几名。但他感觉业绩和回报不成正比，心想不如自己开个厂来做。

 

他是行动派，想到就开干。2015年，他辞职创办洗护清洁用品公司——杭州康澄生物科技有限公司。生产产品需要购买设备，招聘技术人员，他不确定市场如何，也觉得资金压力太大，采取了轻资产的模式——做贸易。康澄自己注册品牌，找工厂贴牌代工，再拿回来自己卖。2016年，业务慢慢做起来了。他寻思代工会分掉一部分利润，对产品质量的掌控力也受限，便创办了洗护品研发和生产企业——杭州拓杰生物科技有限公司。这样一来，产品不用代工了，拓杰负责生产，康澄专攻销售。生意一年比一年好，产能逐渐跟不上需求，期间李国升还进行过一次投资扩厂。年初疫情爆发，84消毒液订单暴增。他透露，康澄一个月就销了一千多万，而公司去年一年的销售额也不过800万。

做企业并非从来就那么容易，刚创业时是最艰难的。李国升还记得在农贸市场谈下一个大客户的过程。他从多方渠道了解到对方走的量挺大，但生意做得越好的老板越心高气傲。他第一次去店里，对方压根不愿搭理。他不气馁，连去了五六次，赶上店家出货进货，他也帮忙搬上搬下。“我曾坚持一个理念，做业务就是死不要脸。”次数多了，老板过意不去，答应给他销一部分。同等价格的洗护产品，康澄的质量要好过大多同行。客户卖得好，回头客多，自然愿意代理。现在，康澄的产品不仅畅销浙江，在附近的江苏、安徽和江西也有销售。

02

一定要当老板

 “一定要当老板”的观念在李国升脑海里是根深蒂固的。这20多年来，他不是在创业就是在准备创业的路上。即使是前期打工，他也“另有目的”——积累经验和资源，最终还是为了当老板。

李国升来自农村，家里有四兄妹，记忆中，小时候家里特贫穷，他们一家经常被人看不起，有时还会被欺负。他那时就想着长大后一定要挣很多钱，为这个家争口气。他知道，打工是赚不了几个钱的，自己当老板才是正经。

1993年，李国升初中毕业。他没有继续念学，次年带着100块现金到诸暨一家饭馆里打杂工，工作是邻居给介绍的。厨师长看他手脚勤快，人也不错，收他做学徒，教他切菜、配菜。工作了四年，工资也没怎么涨，他放弃了。叔叔在杭州做木匠包工头，爸爸让他跟着学门手艺。那个年代木工挺吃香，收入也不错，但他作为学徒是没有工资的。李国升很勤奋，也学了点技术，可他不甘心一直做木工，总琢磨着某天要出来单干。

 

也是在这期间，李国升结识了新大地游戏厂的老板。得知他想要创业，老板把游戏机木箱厂的活承包给他做。那是2000年前后，是他真正意义上的第一次创业。前两三年生意特别好，他挣到了一些钱，把老家的房子也做了翻新。可紧接着，游戏机行业的整治来了。唇亡齿寒，游戏机厂经营不善，木箱厂的生意也难以为继。“经常没活干，后来就不赚钱了。

木箱厂开不成了，总得找其他出路。看到身边几个老乡做蔬菜批发也蛮挣钱，李国升又干起了蔬菜批发。但这门生意没有他想象的那么容易。因为要到农贸市场进货，他下半夜就得起床。生意还时好时坏，有时会赚到一些，有时候又挺少，行情差时还会赔钱。这种“不稳定”让他很没有安全感，他想不如开家饭店，杭州人饮食清淡，而衢州人喜欢食辣，在杭州打拼的衢州老乡不少，开一个家乡风味的饭店，生意应该会很不错。于是2008年，李国升在杭州火车站旁边的“衢州土菜馆”开起来了。车站人流量大，加上不少老乡光顾，饭店生意确实不错。只是好景不长，好日子过了三年就赶上拆迁，想开也开不了了。

 

也正因为如此，李国升才进了化妆品公司，随后创办康澄和拓杰，进军日化领域，一步步做到现在。

03

李老板的经商智慧

李国升是那种说话特实在的人，他没有夸夸其谈的大道理，每一句都是从自己或他人实践中得出的经验之谈。他说企业要跟随市场趋势持续“进化”，不然做不长久，他认为不能一下子把摊子铺太大，否则“怎么死都不知道”。在一个流行赚快钱的年代，他坚持做实体是最有前途的。单是从康澄和拓杰的发展过程中，你也很容易窥见他的经商智慧，产品怎么开发，市场怎么推进，每一步怎么走，他都目标明确、策略缜密。

         

李国升的公司旗下有领杭、绿澄和拓杰三大品牌，产品包括洗衣液、洗手液、沐浴露、洗发水、消毒液、洁厕液等，几乎市场上所有叫得出名字的洗护、清洁及消毒产品他的公司都有生产和销售。康澄销售的产品有一个特点，价格和同行差不多但质量要高于它们。早在创业初期，团队就买回同行的产品做成分检测，以在自家产品上做改进。“我们利润空间会小一点，薄利多销占领市场。”他相信长期用的客户是能够感知到的。

 

开拓市场他也另辟蹊径，刚创业时杭州市场竞争已很激烈，他就先把产品打入绍兴等地级市，站稳脚跟再“农村包围城市”，回攻杭州市场。初期发展经销商很难，他就采取代销方式，先铺货，卖出去再给钱。“因为产品质量过硬，我们有这样的信心。”“送，送到他心动，不计成本先做进去”是他的另一个策略，竞争对手“买十送一”，他就“买十送二”、“买十送三”。康澄也常指导经销商搞促销活动，并持续进行产品及包装的更新换代，李国升的理由是，要多给客户带去新鲜感。

外贸是李国升押注的一个大市场。疫情期间，他公司的消毒液已走了几单外贸。他认为，国内市场趋于饱和，国外市场是可以大力开拓的。再者，给经销网点送货都是小批量，物流成本太高，外贸则可以一次出口很多。康澄要出口的市场不是欧美，是非洲和东南亚。他说，中国对欧美发达经济体的进出口规模大幅下降，和东盟及“一带一路”沿线国家的进出口却是逆势增长的，康澄就是要跟随国家“一带一路”政策走出去。这块业务具体怎么启动他也想好了，先和外贸公司合作，经验学到手再自己来。

 

进军家庭市场、打响品牌知名度、实现生产半自动化等也都已排上计划。李国升预计，等外贸业务启动，拓杰现有产能将无法跟上，他可能会回常山投资建厂。他并不着急，声称“做实体步子要稳，操之过急容易导致资金链断裂”。维持内销，主打外贸，这是他给公司定下的发展战略。但他坦言，现有市场也是要投入精力做好的，他和经销商是创业打天下时就建立起来的交情，一路上相互成就，不能说放弃就放弃。

04

要承担更多责任

李国升喜欢自由，不习惯被约束。他也将这种理念贯彻到管理中，多给员工自由和尊严。“我们的员工都不用我管的，规章制度给到他们，都能打理得规规整整。”看到员工辛苦，他会主动增加福利。年薪是每年一涨的，跟他干得越长的员工工资也越高。“要让员工和公司一起发展，我们发展好了就要和他们分享。”他自豪地表示，不少员工是从公司创办起就跟随他干到现在的。

 

经商之外，让人感触颇深的是李国升的家国情怀和社会责任感。

 

早在2000年承包游戏机木箱厂时，厂里就聘用了不少常山老家的工人。木箱厂需要很多小工、木工，但这么做主要还是源于那时老家经济落后，村民们处于无工可打的状态，给他们提供工作解决的是生计问题。老板、员工来自一个地方，自然要知冷知热一些，这样大家也少了背井离乡之感。这种滋味李国升是体验过的。早年在诸暨打工，他年纪尚小，又无依无靠，一到夜晚就想家，一个人躲在被子里掉眼泪。这让他更加珍惜这种“乡情”，“遇到一个老乡就像亲人一样亲切”。也因这些年带动乡亲就业，他在村里一直有着好口碑。

年初疫情期间，消毒液紧缺，政府开了绿色通道，拓杰和康澄成为杭州市第一批复工的企业。订单暴增是真，捐赠也不少。他的公司给政府部门、红十字会、医院和商会都捐赠了消毒液。在他看来，国家需要，抗疫需要，作为企业主就要主动担起社会责任，在这件事情上不能算经济账。

 

不可否认，扶贫济弱、公益慈善、社会责任这样的词是每个老板都会挂在嘴边的，它更像是一种官话。但当李国升谈到这些话题时，你能够明显感觉到，他是真诚的、动情的。“您对未来有什么憧憬？”他思索了一会儿，认真地回答：“我是从农村里走出来的穷孩子，生活好点了总是想要去帮助那些贫苦的人，我觉得我的企业做得还不够大、不够强，以后强大了，赚很多钱了，我希望在慈善和公益上多投入一些，主动去承担更多的社会责任。”

 

从1997年到杭州投奔叔叔算起，李国升已在杭州工作、创业23年，他忍不住流露出对这座城市的喜欢：“我觉得生活在杭州蛮有幸福感，所以一直想留在这里打拼。”他将带着这份幸福感继续奋斗下去。