人物名片：章月飞

杭州恒普科技有限公司总经理

杭州市常山商会副会长

在杭州恒普科技有限公司2楼，穿过办公区、生产组装区和仓储区，就来到另一侧的led显示屏展厅了，总经理章月飞正在一块大屏前向一位登门拜访的客户耐心地讲解和演示产品。这是一个“屏幕无处不在的世界”，一块块显示屏不停变换色彩。等到傍晚时分，太阳已落山，室外光线暗下来，展厅便像极了流光溢彩的舞台，仿佛演出随时可以在这里开场。

章月飞是衢州常山人，曾在杭州的两家led显示屏公司跑过几年业务。2006年，稍微有点积蓄的他辞职出来创办了恒普科技，他从显示屏安装施工做起，后以5万块钱买进第一批货，转型为渠道代理商。15年来，章月飞先后代理了成电、蓝普、洲明和MAXHUB多个品牌。时至今日，恒普科技经销商及终端客户遍及浙江省各个地级市，年销售额达5000至6000万元，已成为浙江省LED显示屏综合服务商中的翘楚。

从打工到创业，从安装到渠道，从初创公司到行业领先，有累累硕果，也有险象环生。坐在恒普科技总经理办公室，章月飞淡定平和，一边沏茶，一边和我们讲他一路走来的故事。

5万元起家到浙江省总代

1997年，学习机械专业的章月飞一毕业就来到杭州，在五丰冷食找了份机修工的工作。两年后，他入伍当兵，部队回来还短暂当过保安，做过卖牙刷的生意。章月飞进入led显示屏行业是2003年，在杭州浙大华泰科技有限公司跑业务，后者是一家集LED显示屏开发、施工安装、营销和售后服务于一体的LED电子显示屏生产厂家。他性格随和，人又勤快，在业务部门人缘极好，以至于干了一段时间，一位要好的同事被杭州新源显示技术有限公司挖走时也顺便带上了他。

他记得，那时每天的工作就是跑各个建筑工地和公共事业单位。他也确实跑出了不少客户，比如浙江省第一、第二人民医院，杭州市第一、第二人民医院，浙江工业大学、浙江传媒大学、浙江财经大学，浙江省公安厅、杭州市公安局......这段工作经历对章月飞的提升是全方位的，他不仅深入了解了这个行业，也积累了相当体量的客户资源。正是这些积淀，让他有了创业的底气。“做业务嘛灵活一点，总想着自己成立公司，接点业务挣点钱。”

2006年，章月飞从新源辞职出来，创办了杭州恒普科技有限公司。成立初期的恒普科技相当于一个led显示屏销售终端，公司根据甲方需求向深圳厂家买进原材料，到现场替对方组装、安装、调试，当然后期的维护工作也是要做的。“那时就是小项目，一步步慢慢做起来的。”也是在这个过程中，章月飞接触到了北京成电尚品电子发展有限公司的led显示屏，他发现这个品牌的产品“质量好，又便宜，性价比挺高”，很受客户欢迎，便主动去找厂家谈，成为成电品牌的浙江省总代理。“我说你们的产品蛮好，我来帮你们卖。恒普有了一定客户资源，成电在浙江也缺乏代理商，我们一拍即合。”章月飞记得，那时也没什么钱，就是小批量地卖，第一次只进了5万块的货。

 

没多久，恒普科技就做到了成电代理商中的前几名，最好时整个浙江市场能占到厂家总体销量的一半以上。但慢慢地章月飞发现，成电的产品已经跟不上市场需求了。他解释，led显示屏行业的产品更新速度是非常快的，恒普刚开始代理成电时，市场上还是只有一种或两种颜色的单双色显示屏，现在这种产品已被淘汰，取而代之的是全彩显示屏。2015年，恒普科技果断谈下一个全新品牌——蓝普科技，成为蓝普显示屏的浙江省总代理。深圳蓝普科技有限公司是上市公司深圳洲明集团旗下子公司，品牌知名度高，质量有保证，产品更新也快。据章月飞介绍，目前恒普科技代理的蓝普led显示屏在整个浙江市场的年销量能达到5000到6000万。

没有搞不定的客户

章月飞是那种天生就适合做业务的人，他几乎具备一名销售达人该拥有的所有品质：自信的、勤奋的、灵活的、坚韧的。如果不是有成绩佐证，你会觉得他自信到了一种不真实的境界。“我觉得没有难搞的客户，无非就是根据他们的需要，去谈我们的优势嘛，一个产品，一个服务。”

事情当然没有那么简单。早期做终端销售，他需要到各个工地去跑，挨个和客户去谈，如果单独招标，公司就去投标，如果是放在弱电系统集成商里，章月飞就去找后者合作。“那时部队回来很勤快，骑着自行车满大街跑。”他声称，整个杭州都被他骑遍了，基本上每条路他都去过。

一段时间做下来，他觉得谈好客户再去拿货周期太长，有时可能会来不及，就干脆转为渠道商，把货囤到杭州来组装好，经销商可直接拿成品去销售，对于终端客户，公司也可以马上给他们安装。“相当于把深圳的工厂搬到这边来了。”从成电到蓝普，恒普科技的代理模式逐渐成熟。

这些年来，恒普科技的经销网络越织越密，据章月飞介绍，公司在浙江省的每个地级市均有经销商。除了给到一个相对较低的代理价，恒普也很照顾经销商的生意，如果有地级市的客户主动找上们来，他一定会把客户及项目信息给到当地经销商，让后者来服务。产品推介会和培训会是经常要举办的，如何每次都邀请到更多经销商和客户来参加是件颇具挑战的事。工作人员电话打去，对方常以“没空”为由拒绝。章月飞自有办法，他拥有一种可以让对方感到舒服的“市井智慧”。“我说您是前辈，是老专家了，我把您当自己人，最近代理了新产品，请您来把把关，对方一听觉得有面子，他也想了解下产品，就同意了。”

恒普科技不是没有遇到过挫折，那是金融危机爆发的2008年，公司赔了好几百万，这件事情他至今仍心有余悸。当时，一位义乌老板和恒普科技签了一个大单，对方只付了几万块钱定金，章月飞很想做成这笔大生意，他拿出全部家底还外借了200万元向厂家订货。结果因为金融危机，做外贸的义乌老板破产了。但按照和厂家签合同时的购买价，买断还需要再付一部分，他实在没钱了，加上此时该款led显示屏已降价不少，买来也没有意义了。

现在复盘，章月飞认为危机早已埋下，那个单子只是导火索。他那时经营和管理经验不足，代理的品牌换了好几个，公司的扩张盲目而激进，团队规模膨胀，运营成本陡增。“后来只得重新开始，把钱一点一点赚回来还给人家。”这笔借款，他还了五年。

产品和服务是第一位的

在这门生意中，章月飞是有所坚持的。他坚持在一个地级市只发展一位经销商，这样能保证每位认真做市场的经销商都能赚到钱。对于以弱电系统集成商为主的终端客户，公司会代表客户和甲方沟通、谈判，帮助其中标、拿单，但从来不会撇开他们直接和甲方合作。找上门来谈合作的单位采购经理，他总是根据对方单位的实际需求，专业、诚恳、耐心地推荐真正匹配的产品，他觉得客户既然选择相信他，那么他起码要让人家对得起所在的单位。

恒普科技设有工程技术中心，下设工程部、技术部、维修部三个部门。工程技术中心由若干经验丰富的工程师组成，他们主要负责项目的安装、日常维护、定期巡检、应急响应，并参与项目的方案设计评审、生产调试等工作。这样的专职管理，让蓝普科技的售后服务有了根本保障。“客户买了你的产品，一定要人家放心、省心。”章月飞表示，如果是产品质量问题需要更换，期间产生的拆除、运输及安装费用是由公司承担的。

客户信任就是这样一点点建立起来的。这十多年来，恒普科技之所以能成为成电、蓝普的浙江省总代理，有品牌方发展代理、开拓市场的需求，但对方也是需要考核的，恒普科技前期积累的经销商资源、行业客户口碑和专业服务能力才是决定因素。据章月飞介绍，浙江大华技术股份有限公司、杭州海康威视数字技术股份有限公司、中国电信股份有限公司浙江分公司等都是恒普科技合作单位。

章月飞认为，恒普科技的优势在于进入行业早，客户资源和品牌资源都抓住了。“目前在浙江省，led显示屏代理这块，我们是规模最大的。”不过他也坦言，led显示屏市场已今非昔比，早些年是正版盗版、杂牌品牌并存，只要拿到质量有保障、相对有知名度的品牌，很容易突围，现在“能在市场上走的都是品牌”，高手林立的市场，竞争更激烈了，比拼的维度也多了。

如何在激烈的市场竞争中继续领先？章月飞认为建立品牌矩阵很重要。蓝普之外，去年下半年恒普科技又代理了其母公司洲明的led显示屏。也是在2019年底，他另外成立了浙江万得科技有限公司，拿下上市公司广州视源电子科技股份有限公司旗下MAXHB品牌的浙江省总代理。他介绍，视源股份拥有超1800项授权专利、300项发明专利，知识产权申请数量在广州同行中居第一位。从蓝普，洲明到MAXHB，他建立了涵盖普通、中档和高端三个档次的品牌梯队，每个品牌各占领一个相对应的细分市场。与品牌体系配套的是服务体系，章月飞计划建立一套更稳定的经销服务体系，方法是把重要经销商拉进来入股，让大家把恒普和万得当做一个可以借力的平台，一起合伙创业，这样整个服务质量自然就提升了。

代理品牌数增多，囤货压力也陡增。特别是年关上，厂家都是上市公司，都是要冲业绩的，这个时候他们就要给代理商压货。恒普和万得代理的三个品牌加在一起，差不多要囤价值1000万左右的货，室外LED大屏、室外全彩显示屏、室内LED显示屏、室内小间距屏、舞台屏等无所不包。“货囤回来你要赶紧销出去，不然钱压在那里，再说电子产品降价特别快，流转周期越长不确定性越大。”

又是一年年底，章月飞的团队正在为迎接大考做最后的冲刺。