从开关批发变身灯具大王，豪华灯具要走入每家每户

　　对于豪华灯具总经理王仁柱来说，衢州承载了太多的记忆和意义，见证了他从艰苦创业到成为“灯具大王”的所有经过。“有好多故事，讲都讲不完。”他感慨道。

　　从偶然到衢州跑市场到决定带上老小在这里安家，从没钱租一家像样的店面到一口气盘下三家门店，从卖一个小小的开关到成长为年营业额600多万的“灯具大王”，王仁柱靠的是一股不给自己留退路的拼劲儿。2003年刚来时，他暗暗下决心：“要么在衢州拼出个名堂来，要么就光脚回温州。”17年过去，他用一系列引以为傲的成绩证明了自己。

　　17年是个颇长的时间维度，若硬要说一份事业能坚持这么久是因循不觉韶光换，那未免太过谦虚。刚来衢州时，儿子王豪华还在上幼儿园，如今大学毕业的他成了王仁柱的得力助手。父子接力，生意做得风生水起。提到未来，王仁柱依然乐观自信，充满干劲且目标明确：“要在衢州把知名度做出来，让我们的灯具走入每家每户。”

金本起家，城市包围农村

　　“我们一个大家庭都是卖开关的。”王仁柱自豪地说道。原本他在金华卖开关，主打温州本地的知名品牌——金本，和他一样在金华做开关生意的还有妹妹妹夫一家。那时候，虽然衢州从行政上已经脱离金华，但在金华做生意一般市场也能做到衢州来。王仁柱还记得，2003年到衢州来给龙游、开化的客户送货时，他瞬间就喜欢上这个地方了。“这真是个山清水秀的好地方，且处于四省边际，与金华相比能辐射更广阔的市场。”

　　用王仁柱的话说，“那时的衢州还比较穷”，但他认定这是坐有发展潜力的城市，他甚至觉得就连自己卖的金本开关也很适合衢州市场，无论是品牌、质量还是价格。于是，他把一家老小接到了衢州，决定在这里经商、生活。刚来时他身上只带了五六万块钱，租金付了两万，买辆五菱面包车花了三万，已经剩不下什么了。因为没钱，他只能在通河路租一间位置隐蔽、空间紧凑的小门面当仓库，客户来了也很难找到店面。

　　一到衢州，王仁柱就和温州金本电工拿了一批价值两万块的开关。为了获得厂家信任，他宁可和亲戚借钱也要一分不欠全额付款。他开着那辆面包车，一家一家去找客户。“我们的开关品牌硬、质量好，您可以试试，也可以帮忙代销，如果卖不出去，把货还给我就行。”他不厌其烦地和不同的电工、五金店主说着同样的话。就这样，两万块的货很快销售一空。王仁柱马上又向厂家报了五万块的货，进货量一下子从两万跃升到五万，对方感到非常惊讶，一度以为他报错了。因为报货量持续猛增，王仁柱得到了金本厂家的重视，领导亲自来他店里考察，把他扶植为衢州市场总代理。

　　王仁柱有一套被他称作是“城市包围农村”的打法。“和别人反着干，先在城里做好，再打入农村去。”那时的五金批发聚集地礼贤街是一条只有两三米宽的破旧老街，却有着王仁柱最重要的几位大客户。开化、龙游、江山等县城以及更远的农村地区都要到礼贤街进货，王仁柱的金本开关通过礼贤街的客户打入了农村。当他再到农村去推销时就变得非常容易，因为产品在当地已经有了知名度。

顺势扩张，变身“灯具大王”

　　金本开关果然是适合衢州的。在王仁柱看来，那时的衢州开关市场需要的正是金本这样质高价优的、老百姓消费得起的品牌产品，只要把部分大客户先做起来，同行看到他们生意那么好自然会跟上来。金本开关很快在衢州打开市场，甚至上饶、玉山、千岛湖等周边地区都有王仁柱的客户。第一年，他做了近三十万销售额，在衢州买了第一套房。

　　王仁柱终于在礼贤街开出一家像样的门店，在通河路只能做批发的他也能兼营零售了。也因为做出了知名度，不少客户开始主动找上门来谈合作。“客户越来越多，资金回笼也多了，经济实力起来后我就可以去做更多品牌。”此后几年，王仁柱又引入了人民电工、优腾、鸿雁等多个开关及插座品牌。那时的衢州，消费者要求提高了，开始讲究品牌了，直接面向终端的商家，并不缺消费者，缺乏的是好产品。他抓住了这一机遇，借助金本开关建立起来的口碑，客户很容易就接受了他代理的新品牌。“他们都说‘好的，我给你做’，甚至是一次性全额付款。”他的插座生意就此进入快车道。

　　王仁柱进军灯具市场是在2007年。随着开关插座的大卖，来礼贤街门店的客户多了起来，他们大多还有买灯的需求。他不得不把客户带到灯具市场朋友开的店里，或是想办法从朋友处调点货过来满足他们。他觉得这样很不方便，况且既然客户有需求在，为什么不干脆自己做呢。为了找到适合衢州市场的灯具品牌，他亲自到中山市古镇镇考察了一番。古镇被誉为“中国灯饰之都”，其在国内灯饰行业所占市场份额高达70%，且产品在海外市场也颇具知名度。

　　据王仁柱介绍，在古镇做灯具生意的温州商人有不少，单是有影响力的温州商会就有四五个。正是从老乡那里，他找到了日后成为豪华灯具主打产品的品牌——欧美斯。欧美斯灯具的老板陈文华也是温州人，他早年靠在武汉卖灯饰起家，后来到深圳创办欧美斯品牌，专门生产灯具等照明用品。王仁柱喜欢和别人讲这位老乡的创业故事：他当年一辆摩托车骑遍整个古镇，到处推广欧美斯灯具，才把这个品牌做了起来。“有这种精神，他的产品肯定能做好。”果然，欧美斯后来入驻了被誉为全球顶级灯饰卖场的星光联盟。欧美斯在衢州大受欢迎，十多年来一直是豪华灯具的“坐镇”品牌，产品能占到所有灯饰的50%。

　　如今，豪华灯具门店及线上平台销售的灯具产品已达600多种，比重远超开关、插座等其他产品，门店也从一家扩张到三家，俨然成了衢州的“灯具大王”。应客户需求，王仁柱还代理起了电线、线盒、卫浴等产品。一路走来，他最大的感触是：生意好不好，人是第一位的，要大胆去想、大胆去拼，要对市场保持高度敏感。“你不跟着市场走，没有合适的品牌和款式，客户凭什么到你店里来消费。”

父子接力，转型全场景销售

　　当王仁柱以儿子的名字给灯具店起名为“豪华灯具”时，也许就注定了王豪华将与豪华灯具有着某种特别的缘分。早在前些年，电子商务的兴起就对传统线下灯具销售市场造成了不小冲击。那时还在大学学电子商务专业的王豪华便一边上学一边帮家里开辟豪华灯具的线上销售渠道。在王豪华的主导下，豪华灯具入驻淘宝、拼多多等电商平台。入驻、运营、维护、报货、发货、统计都由他一个人完成。“他做得蛮好，线上店铺运营好几年了，每天都有订单，有些客户正是通过淘宝找到我们实体店的。”王仁柱自豪地说道。

　　多年电商做下来，王豪华意识到，虽然豪华灯具实体店的灯饰已经很多，但跟客户的需求比起，款式还是远远不够的。此外，如何根据客户家里的装修风格和他本人的需求快速、精准地推荐合适的灯具也是个问题。他认为，豪华灯具急需一个专业的、标准的线上平台来弥补这两块短板。于是，2016年王仁柱父子俩到广东找到了一个家居领域的电商平台——E淘商城。E淘商城上灯饰品类齐全，产品更新速度快，售后服务也完善，且入住平台的都是大厂家，灯具质量有保障。到豪华灯具的客户如果在店里没有找到合适的灯具，王仁柱父子会在E淘商城给客户推荐，“平台上什么灯具都有，肯定能找到他们满意的”。

　　E淘商城还有一个强大的功能：可以在平台上找到与客户家里装修风格相似的场景图，或是将客户家里的装修拍照上传，将灯饰摆放在对应位置就能看到搭配好的效果图。有些客户太忙，直接打电话给王仁柱，他会到家里拍几张照片回来，搭配好效果图发给客户选择，一旦确认即可送货上门安装。

　　王仁柱表示，豪华灯具未来将继续深耕灯具批发零售市场，将线上淘宝、拼多多、E淘商城和线下实体店结合，实现全场景营销。线下有品质及服务保障，线上有广阔的流量，他相信只要两者无缝对接、相互赋能，“客户来了肯定走不了”。让他欣慰的是，最早那批客户有很多直到现在依然保持合作。他说，豪华灯具要像变色龙一样，随时应对市场变化，克服一切困难往前走，这样客户才会相信自己，生意才能做长久。